多くの企業がSNSを導入していますが、「運用しているのに成果が出ない」と感じている方も多いのではないでしょうか？

その原因の一つが、“SNSマーケティング”の視点が不足していること。
単なる情報発信にとどまらず、戦略的にビジネス成果につなげていく
それが、SNSマーケティングの本質です。

特にBtoB企業にとっては、信頼関係の構築や情報提供によるリード育成が重要。
SNSマーケティングをうまく活用すれば、営業活動の強力な後押しになります。

SNSマーケティングとは？運用との違い

まずは言葉の整理から始めましょう。

	SNS運用	SNSマーケティング
主な目的	情報発信、更新の継続	顧客との関係構築、商談・売上への貢献
意識する対象	フォロワー、既存顧客	潜在顧客、意思決定者、採用候補者
判断基準	投稿の頻度や反応数	成果指標（KPI）と費用対効果
施策	お知らせ投稿、社内紹介	ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計

SNSマーケティングでは「投稿して終わり」ではなく、
「誰に」「何を」「どう届けるか」を明確に設計する必要があります。

BtoB企業がSNSマーケティングに取り組むべき理由

BtoBにSNSは合わない──
その考え方はすでに過去のものです。
実際、多くの企業がSNSを活用し、以下のようなマーケティング効果を実感しています。

1. 認知の獲得
   広告や営業だけでは届かない層に、SNSを通じて自社の専門性や存在感をアピールできます。
2. 信頼の構築
   継続的な発信によって「この会社は信頼できる」「業界をよく理解している」と感じてもらえます。
3. 問い合わせ・資料請求の導線設計
   SNSからホームページやLPに誘導し、リード獲得につなげられます。
4. 採用・パートナー開拓への貢献
   社風や理念を発信することで、カルチャーフィットする人材や共感する企業との接点が生まれます。

BtoB企業におけるSNSマーケティングの基本フロー

SNSマーケティングでは
「興味を持ってもらう→信頼してもらう→行動してもらう」という流れを設計します。
以下はその基本的な流れです。

フェーズ	目的	SNSでの施策例
認知	存在を知ってもらう	専門性の高いTips発信、業界ニュース
興味喚起	内容に関心を持ってもらう	導入事例・解決事例・図解投稿
検討	詳しく知りたいと思ってもらう	ホームページや資料請求ページへの誘導
行動	問い合わせ・商談へ	CTA付き投稿、DM活用、フォーム設置

この“流れ”を意識して投稿を設計することで、
「フォローされて終わり」ではなく、「商談や成果につながるSNS」に変えていけます。

BtoB視点で見るSNSマーケティングで活用される主要媒体

BtoB企業のSNS活用では、媒体ごとの特性を理解することも重要です。

SNS	特徴	マーケ活用例
X（旧Twitter）	拡散力が強く、短文中心	業界トレンド・速報・ノウハウ発信
LinkedIn	ビジネス色が強く、採用・人脈形成向き	専門人材との接点作り、セミナー告知
Instagram	ビジュアル訴求、社風や文化の可視化	社内紹介、採用ブランディング
YouTube	情報量が多く、長期的資産化が可能	製品紹介、セミナー配信、技術動画

「どれが良いか」ではなく、「目的に合った使い分け」がポイントです。
そのためには何のためにSNSを行うのか、
開設する前に目的をしっかり固めておく必要があります。

BtoB企業が実践したいSNSマーケティング施策5選

では実際に、BtoB企業が取り組みやすいSNSマーケティングの施策をご紹介します。

1. ペルソナを明確化する
   購買決定に関与する立場(経営者、部長クラス、担当者など)を明確にし、
   その人が知りたい情報を届けます。
2. カスタマージャーニーに基づいた投稿設計
   「この投稿のゴールは何か？」を明確にし、段階ごとの設計（認知→検討→行動）を行います。
3. 導入事例の可視化
   「どんな課題にどう対応したか」をわかりやすく伝えることで、信頼性がぐっと高まります。
4. 外部リンク・CTAの活用
   投稿には必ず、ホームページ・サービス紹介ページ・資料ダウンロードなどの導線を設けましょう。
5. 分析と改善をセットで行う
   SNSの成果は“見えづらい”からこそ、
   KPI（例：クリック率・資料請求数・DM反応率）を設けて振り返ることが重要です。

SNSマーケティング成功の鍵は「社内連携」と「設計力」

SNS運用を一担当者に任せきりにせず、営業・広報・採用・Web担当と連携することで
SNSをマーケティングの中核に据えることができます。

• 営業：アプローチ前の認知拡大、信頼醸成の場に
• 採用：求職者に社風や考え方を伝える場に
• 広報：メディア掲載や活動報告の補完チャネルに
• Web：SNSとホームページの導線設計・コンテンツの連携

社内全体で「SNSをどう使うか」を共有することで、成果が大きく変わります。

SNSマーケティングとホームページ運用はセットで考える

SNSは“発信の入り口”、ホームページは“検討と行動の場”。
SNSから流入したユーザーが、最終的に信頼・資料請求・お問い合わせへと動くためには、
ホームページとの連携が不可欠です。

SNSとホームページ連携のポイント

• SNS投稿にサービス詳細ページや事例ページのリンクを貼る
• ホームページにSNSリンク・埋め込み・CTAを配置
• SNSキャンペーンと連動した特設ページの設置
• スマホ対応・更新性の高いCMSを活用

「SNSは好調だけど、ホームページで離脱されている…」という課題がある場合、
サイトの構造や導線を見直すことで改善できます。

まとめ：BtoB企業こそ、戦略的なSNSマーケティングで信頼を築く時代へ

SNSは、単なる情報発信ツールではありません。
BtoBビジネスにおいても、戦略的に設計されたSNSマーケティングは、
認知の獲得、信頼の構築、商談のきっかけづくりに欠かせない存在です。

そしてSNSマーケティングは、ホームページ設計やWebコンテンツとの連携があってこそ真価を発揮します。

• SNSだけでは成果につながらない
• ホームページが更新されていないと信頼されない
• 発信の設計ができていないと継続できない

こうした課題を感じている企業様は、
まずはSNSとホームページの連携を前提としたサイト設計の見直しから始めてみてはいかがでしょうか？

ただ見た目を整えるだけでなく、「商談につながる導線設計」「成果を出す運用体制づくり」まで、
一貫してサポート可能です。

SNS運用で得た興味関心を、しっかり成果につなげる“土台”として、御社のWebサイトを整備していきませんか？
お気軽にご相談ください。